経営者クラブ『つむぎ会』では、6月29日（水）の12:00〜18:30に豪華ゲストをお招きして、経営者限定ライブセミナーを開催いたします。
今回はそのスペシャルゲストとしてご登壇いただく、株式会社北の達人コーポレーション代表取締役、木下 勝寿（きのした かつひさ）さまにインタビュー取材を敢行。経営者限定ライブセミナー前の特別インタビュー記事を3回に分けてお届けいたします。
今回は第1回目。起業する前は無一文でフリーターだったと言う木下さま。
一体どのような考えで起業され、どのようなプロセスを経て、Eコマース業界において時価総額1000億円の企業を作り上げるに至ったのか、一体どのような思考で物事を捉え、行動されてきたのか、などを一般社団法人企業共創支援機構 理事の安井 麻代（やすい まよ）と林 周平（はやし しゅうへい）がお伺いしてきました。
経営者限定ライブセミナーに参加される前にぜひ、ご一読ください。
木下 勝寿 – Katsuhisa Kinoshita –
北の達人コーポレーション（東証プライム上場） 代表取締役
エフエム・ノースウェーブ 取締役会長
1968年神戸生まれ。大学在学中に学生企業を経験し、卒業後は株式会社リクルートで勤務。その後、独立するも事業に失敗し、フリーターに。無一文の中、Eコマースに勝機を見出し、コネもツテも一切無い状況から1人で起業し、独自のWEBマーケティングで東証プライム上場を成し遂げ、一代で時価総額1000億円企業に。広告運用や商品開発、顧客サポート、システム開発に至るまでを内製化するとともに、「５段階利益管理」「無収入寿命」などの独自の管理会計による経営で社員一人当たりの営業利益額2,332万円を実現。東洋経済ONLINE「市場が評価した経営者ランキング」1位。日本国政府より紺綬褒章8回受章。
著書『売上最小化、利益最大化の法則─利益率29％経営の秘密』（ダイヤモンド社）は、「2021年スタートアップ・ベンチャー業界人が選ぶビジネス書」において大賞を受賞。
2022年4月に新著『ファンダメンタルズ×テクニカルマーケティングWebマーケティングの成果を最大化する83の方法』（実業之日本社）を発売。
Twitterにて最新情報配信中 @kinoppirx78
本インタビューは動画でもご覧いただけます。
木下 勝寿さまの自己紹介・事業紹介
安井：まず最初に、木下さまの自己紹介と、今行っている事業について教えてください。
木下：株式会社北の達人コーポレーションを経営しております。木下 勝寿（きのした かつひさ）と申します。
事業内容としては、健康食品および化粧品をD2Cで販売しております。いわゆる、インターネットで自社ブランドの製品を販売している会社で、今現在、東証プライムに上場しております。
取り扱い商品や事業の変遷〜人々の生活における悩みを解消する、自分達ならではのものを提供したい！〜
安井：創業してどれぐらいになりますか？
木下：大体、20年位ですね。
安井：木下さんの出版された書籍によれば、創業当初は縁もゆかりもない北海道で、北海道の特産品を取り扱っていらっしゃったという事なんですが、特産品から、今現在販売されている基礎化粧品や健康食品に移られた時期はいつくらいだったんですか？
木下：完全に移行したのは、大体11年ぐらい前ですかね。
元々は、北海道の特産品のメロンやイクラをネットで売っていたんですが、今も取り扱っている『カイテキオリゴ』という健康食品を取り扱い始めたんですね。
この商品は、「てんさい」という、北海道でしか作っていない砂糖の原料から抽出したオリゴ糖を原料にしていて、北海道の特産品として取り扱い始めたのが最初です。
それまでは、カニやメロン、ウニなど、グルメ食品を取り扱っていて、「美味しかったよ」などの声をたくさんいただいていたんですが、健康食品を取り扱い始めたところ、お客様からの反響が違ったんです。
オリゴ糖は、便秘改善に効果があると言われているんですが、「便秘が治った」だったり、「20年間ぐらいの悩みが解決した」みたいな感動のメールをたくさんいただきまして、取り扱う商品によって喜びってこんな違うんだな、と感じました。
それから、悩みを解消するような商品をいろいろ取り扱ってみようという事になったんですね。
最初は、どこかから仕入れて販売しようとしたんですが、当時世の中に出回ってる健康食品であまりいいものがなく…。
健康食品というものは、成分としてはちょっと信憑性が低いものが多いんだなってのが分かってきて、「じゃあ自分たちで、自社ブランドとして、本当にいいものを作っていこう」と考えました。そこから人々が抱える悩みを解決するような、健康食品や化粧品に徐々に徐々に移行していったというのが大まかな経緯です。
僕らは、化粧品や健康食品を作って売るというよりは、人々の生活における悩みを解消する方法論として、健康食品や化粧品を販売しているという感じです。
グルメ食品の販売でお客様の信用を得て、健康食品や化粧品の移行もスムーズに進んだ。
安井：元々、北海道の特産品（主にグルメ食品）を取り扱っていて、徐々に健康食品や化粧品などに移行されたということだったのですが、グルメ食品からの切り替えは、スムーズにいったのでしょうか？
木下：そうですね。混乱もなくスムーズに移行ができたと思います。
弊社は創業が20年くらい前の2002年なんですが、当時は楽天市場もそんなに有名じゃない時代で、ネットで物を売ってる会社、まともな会社が少ない時代だったんですね。
そうした時代背景もあって、カニなどの北海道の特産品を取り扱っていた当時のお客様としては、「カニを実際に買ったことがあるし、カニが美味しかった。そんな、ある程度信用できる会社が出している健康食品だから」みたいな感じだったので、混乱などはなく移行することができたと思います。
「グルメ食品を扱ってる商品が健康食品を使うなんて」みたいな声はほとんどなかったですね。
安井：例えばカニを購入していたお客様から「カニまだ買いたいし、食べたいんだけど」みたいな声とかは上がってこなかったのでしょうか？
木下：カニなどグルメ食品も販売はその後も続けていて、徐々にシフトしていった感じです。
当時、僕がカニなど北海道の特産品をネットで売り始めた時代というのは、やはり北海道の特産品をネットで売っている会社で、まともな会社が少なかった時代だったんですが、年々、同じように北海道の特産品をネットで売る会社もたくさん増えてきたんですね。
我々としては「自分達ならではのものを提供したい」と思っていたので、カニのように仕入れて販売する商品を取り扱う会社の中で、弊社が優位性を維持し続けるのは難しいなと思いました。
なので、「もう他にいい会社もたくさん出てきてるんだから、カニのような仕入れて販売する商品は、他の会社におまかせして、自分たちは健康食品や化粧品で、いいものを作ったときだけ発売するというスタンスのビジネスにシフトしよう」という感じで、徐々に取り扱い商品を切り替えていきました。
安井：お客様のお悩みを解決する商品を作って販売する会社とおっしゃっていましたが、既存のお客様からの声などを元に、商品化を進めていった感じでしょうか。
木下：そうですね。お客様からの「こういうのを作ってほしい」などの意見から商品化を考えることもあれば、社内で、冷え性だったり、アトピー、ニキビなど、「こういう悩みないだろうか？」など、意見を出し合ったりして、商品化を考えることもあります。
創業を志したきっかけ〜アニメ『巨人の星』を見て〜
安井：木下社長が元々起業を志された時期や、きっかけというのは何だったのでしょうか？
木下：小学生の時ですね。
世代的に僕は、アニメ『巨人の星』などを見ていた世代で、『巨人の星』を見ていた時に、主人公の星飛雄馬（ほしひゅうま）のライバルとして花形満（はながたみつる）というキャラクターがいたんです。
星飛雄馬ってすごく貧乏なんです。そのお父さんの星一徹（ほしいってつ）が、元プロ野球選手なんです。今の時代で考えるとプロ野球選手ってお金持ちですが、その漫画の世界ではプロ野球選手って貧乏なんですよね。
一方で、花形満というのは超大金持ちの息子で、子供ながらに、このお金持ちか貧乏なのかという2人の違いはどこから来るんだろうと思ったんです。
どうも親の職業が関係あるという事を知って、花形充のお父さんが会社の社長だという事から、「僕は将来社長になる」と思うようになりました。
普通は小学生なので、プロ野球選手とか目指すと思うんですが、僕は漫画の影響で「プロ野球選手は貧乏だ」と思い込んでいたので（笑）、社長を目指していました。
ただ、その当時は漠然と社長って社長の息子がなるか、出世してなるかのどちらかしかないと思っていたので、「将来出世しないとなぁ」と漠然と思っていたんです。
ちょうど、中学生の時に、学校の授業で、会社を自分で作れるという事が分かったんですね。「大きい会社に入って努力して、出世して社長になるのは難しいけども、会社を作ってしまえばいきなり社長だ！完全にこっちだ！」みたいな感じで、中学生の時には、「将来自分で会社を作って社長になろう」と思うようになりました。
その当時は、お金持ちの社長って言うと、『巨人の星』の花形満の父親1人しか知らなかったので、「社長になったら絶対お金持ちになれる」と勝手なイメージがありました（笑）
「絶対に手元でできる範囲で、着実に成果を積み上げる」それが今の成功の理由
安井：起業されて、これまで苦労されたことはありますか。
木下：正直あまりないですね。ただ、それは僕自身が「あまり人が苦労だと思ってる事をあまり苦労とは感じたことがない」という事かもしれません。
強いて言えば、「起業して1年半くらいのときに、取り込み詐欺にあって全財産を持って行かれた」ことぐらいかな、と思います。
ただ、起業してから1年半で貯めたものがゼロになったという事で、別にマイナスになって借金抱えたわけでもないので、精神的にはそこまで落ち込むことはなく、「まぁいいか…」という気持ちでした。
林：逆に、業績がぐんと伸びた瞬間やちょっと勝負を仕掛けたり、これをやってターニングポイントになったなど、そういったエピソードはありますか？
木下：僕は基本的に一か八かとかは、絶対しないんですよ。
「突っ込む」とかは絶対しなくて、とにかく理詰めなんですね。
全部計算して、シミュレーションを立てて、「ここに行けばこう行くはず」という感じで、理詰めでずっとやってきているので、「やってやった」とか「仕掛けた」という経験があまり無いかもしれません。
林：コツコツ積み上げて、積み上げて、本当に一つの線で順調にやってきて、上場したという感じなんでしょうか？
木下：もちろん、当時は何か悩んでいた事があったかもしれないんですが、覚えてないので、今振り返ってみるとそういう感じですね。
組織を作る中で苦労したりとかは、もちろんありますが、業績的なところで何か苦労したっていうのはほとんどありません。
また、「絶対に手元でできる範囲しかやらない」という気持ちが当時からあったので、弊社は創業以来ずっと無借金ですし、資金が少ない時は少ない投資しかしないなど、常に手元にある資金の範囲で投資をして、そこで着実に成果を積み上げていったという感じです。
「1,000万円投資して全部駄目だった」とかは、もちろんありますが、今の規模だとその金額は失敗のうちに入りません。
イメージ的には、わらしべ長者みたいな感じで、ずっとやってきています。
安井：ありがとうございます。
次の2記事目では、実際に木下社長がどのような経緯を経て、事業を成功に導いてきたのかについて、その戦略や考え方を詳しく、お伺いしていきます。
お楽しみに！
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